Supersäljarens tips för att sälja mer
Markus Mantere är säljnörd extraordinäre och Sveriges mest framgångsrika säljchef på 2010-talet. Just nu utbildar han våra företag i konsten att sälja.
Markus kommer närmast som från ApoEx som på kort tid gick från 0 kronor i omsättning till 1,7 miljarder och blev Sveriges snabbast växande bolag tre år i rad. Nedan delar han med sig av några av sina hetaste säljtips!
1. Segmentera. Det vill säga dela upp dina kunder i grupper genom att ta reda på vad de har för behov, när de köper och var de rör sig, till exempel om de besöker särskilda event. På så sätt kan du rikta dina resurser för att hitta dina kunder och kommunicera med dom på rätt sätt, vid rätt tillfälle.
2. Förstå inköpsorganisationen. På många företag är flera personer involverade i köpbeslutet. Förstå vilken påverkan de har på beslutet och anpassa dina säljargument till de olika personernas önskemål och syn.
3. Ta reda på var i köpcykeln kunden befinner sig. Anpassa din försäljning till det. Undersöker de alternativ? Är det dags att fatta beslut? Har de pengar att köpa just nu?
4. Bygg relationer. ”Make a friend and sell a car”, och gör det i den ordningen. Inse att det är genom att bygga förtroende och relationer som du vinner ett sälj. Bry dig om kundens intressen och vad de brinner för, även om det innebär extra tid och omsorg. I slutändan lönar det sig. Vi är mer benägna att köpa av någon vi känner och litar på och vi är också mer lojala, det vill säga mindre benägna att lämna eller byta leverantör.
5. Ställ frågor! Se till att vara den som lyssnar mer än pratar i mötet med kund. När kunden förklarar, ställ följdfrågor, fortsätt borra djupare.
6. Fråga alltid om referens efter avslutad affär. Undersökningar visar att 83 procent av alla kunder är bekväma med att ställa upp som referens. Fråga även om de känner 3-4 personer till som kan vara i behov av din produkt eller lösning.
Den första delen i vår mini-säljutbildning, som handlade om säljprocessen, hölls den 11:e maj på Kalmar Science Park. Nästa föredrag som handlar om säljsamtalet och äger rum den 24:e maj >
Text och foto
Camilla Dopson
