Hög tid för B2B att digitalisera sin försäljning


Medan digitaliseringen sveper som en våg över B2C befinner sig B2B-företagen fortfarande i kölvattnet. Arne Andersson som är e-handelsspecialist på PostNord börjar ana att det rör på sig, men tycker att det är hög tid för dessa företag att agera. I höst är han aktuell som moderator på konferensen Digitala Affärer i Kalmar.

– B2B-företagen jobbar fortfarande old school med traditionell försäljning och informationsutbyte mellan sig och sina kunder i traditionella miljöer. Nu vill inköpare kunna handla på samma transparenta sätt som konsumenter gör på nätet, säger Arne Andersson.

Måste förstå slutkunden

Eftersom återförsäljare själva är vana att sälja via nätet har de klart för sig vilka krav som konsumenter ställer och förväntar sig att även leverantörer och tillverkare förstår slutkunden.

– Men för dem är det inte lika naturligt, säger Arne Andersson. Ett sådant enkelt exempel är att man inte är transparent med lagersaldon, vilket kunder förväntar sig idag. Det finns oerhört mycket att göra här, och det kan bli tufft för leverantörer som inte hänger med!

En intern utmaning

Omställningen innebär att företagen måste ändra sina processer och det är en förändringsresa som omfattar hela organisationen.

– B2B jobbar för mycket inifrån och ut, de måste börja jobba utifrån och in och det kommer inte att gå på en kafferast, säger Arne Andersson. Utmaningen är att inse att den interna förändringen är större än den externa. Men det går!

Marknadsföring på nätet

När det gäller marknadsföring så tror Arne att även här gäller det att följa B2C:s spår.

– Det är inte så stor skillnad. Man kanske inte använder sig av facebook i samma utsträckning, däremot mer nischade och specialiserade nätverk, som till exempel LinkedIn. Jag tror också på att skapa direkta kommunikationskanaler till varandra för att bygga affärsrelationer. Att som leverantör vårda sin expertroll genom att utveckla sin content-marknadsföring tror jag mycket på.

Tuffast för säljarkåren

Tuffast blir det för de fysiska säljarkårerna, som jobbar med provisioner och bonusar.

– Digitaliseringen innebär att allt mer av försäljningsarbetet kan ske digitalt, vilket innebär att man får dra ned på säljarkåren. Man har kanske endast en säljare för de viktigaste kunderna resten sköts via nätet.

Branscher i framkant

Kontorsvarubranschen med till exempel Staples och VVS-branschen med företag som Ahlsells, Dahls och Onninen har kommit långt med sin digitalisering.

– De jobbar med mobila lösningar och appar som används av återförsäljare för att göra beställningar och sedan levererar de direkt till slutkonsument eller hantverkare, berättar Arne.

Digitala Affärer superviktigt!

Det rör alltså på sig inom B2B, något som även många plattformsutvecklare märker av då de får allt fler B2B-kunder idag.

– Vi lever i en digital värld och fler inser att de får större utväxling av sina affärer om de börjar agera på konsumentens villkor, säger Arne som också uppmanar alla att boka in e-handelsdagen som handlar om Digitala Affärer den 27 september i Kalmar.

– Hela regionen borde gå på e-handelsdagen för att få kunskaper och ta del av erfarenheterna, men framförallt nätverka, knyta kontakter och inte minst ge sig hän åt att skapa ett digitalt mindset i sina företag och organisationer. Ämnet är superviktigt!

Text Camilla Dopson